«Pilkington»: как в 2018 году сделать оконную компанию прибыльной?

На дилерской конференции «Империи окон Поволжье» выступил руководитель службы маркетинга всемирно известного производителя стекла Pilkington Вячеслав Ганцев.

Он спрогнозировал развитие отрасли в 2018 году и дал несколько практических советов о том, как нарастить прибыль оконным компаниям.

— Быть производителем окон в наше время – неблагодарное дело. Все производители окна, особенно большие, ходят по лезвию ножа в смысле маржинальности. Учитывая количество вложений, возврат инвестиций,  риски – это страшный бизнес сейчас, – подчеркнул спикер. По его словам, в наступившем году тенденции оконного рынка 2017-го продолжатся: демпинговые войны, громкие закрытия компаний, а также поиск игроками своей специализации и уникальных возможностей.

В последние годы по всей России количество крупных производителей окон (производительность – не менее 60 тыс. кв.м. в год)  сократилось с нескольких тысяч до 300 – произошло снижение количества практически в 20 (!) раз. При этом совокупный объем производства этих крупных компаний, несмотря на всевозможные слияния и поглощения, не изменился: он также составляет около 20 млн. кв.м. в год.

ПОИСК ТОЧЕК РОСТА

Мелкие компании, на суммарный объем производства которых приходится чуть меньшая величина, по словам Ганцева, делятся на две группы: те, кто сидят на низкомаржинальном рынке, и те, кто нашли свою специализацию. Именно уникальные возможности каждой конкретной компании станут одной из главных тенденций оконного рынка в 2018 году.

— Есть компании, которые в дополнение к ПВХ умеют делать легкий и тяжелый алюминий, занялись порталами и коттеджным остеклением. Обобщая, они занялись поиском точек роста, которые приносят компании прибыль, – заметил Ганцев.

Если поискать, то можно найти сразу несколько подобных возможностей для роста и повышения маржинальности. Например, строительство жилых комплексов – в современной России подобные объекты далеки от советской однотипности, поэтому им зачастую требуются различные варианты остекления.

— Жилые комплексы – это, как правило, различные «хотелки» от застройщика. А это значит, что с ними можно договариваться. Поэтому заниматься такими проектами гораздо интереснее по деньгам», – добавил спикер. Во-вторых, такой «золотой жилой» для конкретного производителя может стать освоение новых материалов: про алюминий, к примеру, все сказано выше. Наконец, третьей практически безотказной точкой роста любой компании-производителя окон является работа с нестандартными образцами, которых при современном развитии дизайнерского искусства дилерам и клиентам требуется великое множество.

«ПРОРУБИТЬ» ОКНО В ЕВРОПУ

Ганцев также отметил, что оконный рынок России в настоящее время отстает от Европы в нескольких ключевых позициях, повышение уровня которых также может принести компании повышенный доход.

— В Прибалтике период переостекления, когда люди меняли старые деревянные окна хоть на какие-нибудь пластиковые, давно прошел. Поэтому на рынке сейчас у них остались компании, которые сумели найти свои компетенции в продажах и в технических консультациях. Я у ребят в Эстонии спросил, куда они все это реализуют. Они отвечают: «Продаем. В Финляндию, в Норвегию, в Россию». Я был просто поражен. Получается, уровень консультаций, на который заказчик нарвался в России, был настолько низким, что он пошел и купил эти окна в Эстонии, – добавил он.

Именно низкие компетенции российских компаний в матчасти и продажах сегодня являются одной из главных причин низкой прибыли. Также очевидным минусом большинства компаний является абсолютно провальная работа в интернете (в том числе, социальных сетях) и неумение искать заказчика. Улучшение этих позиций приведет к неизбежному росту количества ваших клиентов и, как следствие, к повышению прибыли.